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逆勢飛揚?不妨試試嫁接營銷


中國營銷傳播網, 2021-01-31, 作者: 崔自三, 訪問人數: 1704


  嫁接營銷From EMKT.com.cn,就是通過嘗試運用其他行業的營銷策略、模式與方法,從而取得業績提升的思維方式。嫁接營銷有兩大特點,一是跨界,二是整合。

  跨界,就是打破固有的線性思維路徑,把其他一些行業好的做法,套用到本行業,多方嘗試和運用,說不定會起到意想不到的效果。袁隆平的水稻之所以高產,就是因為通過新的基因組合,也即“雜交”,獲得了“新物種”,進而達到增產的目的。

  整合,就是資源優化、組合,形成一個新的產品或系統。智能手機能夠能夠打敗傳統手機,就是因為它是一個集合了通訊、電腦、攝像機、錢包、地圖以及包括打車軟件等諸多APP的整合產品。嫁接營銷除了需要整合思維,更需要一個善于“整合”資源的操盤者,TA往往應是企業負責人或能夠調動資源的高層領導。阿里巴巴能做到全球最大的網上交易平臺,依賴于馬云及他的“十八羅漢”強大的資源整合能力。

  我們來看一個嫁接營銷的成功案例。

  湘蔚商貿公司是一家代理糧油、飲料等的區域性公司。雖然近兩年經濟較為低迷,但公司掌門人張總卻通過嫁接營銷的方式,不斷探索業績增長的渠道和途徑。

  獨辟蹊徑,瞄準藥店。正常情況下,糧油等產品主要是在集貿市場、百貨商場、KA賣

  場及便利店等地方銷售的。這些渠道雖然是銷售產品的最佳售賣場所,但由于同行競爭激烈,進入難,成本高。為此,張總多次找到當地規模最大、分店最多的第一藥店談判,并最終成功簽下在藥店開設糧油專柜及進行展售的合作協議。

  隨后,張總派出專職負責藥店渠道的銷售經理,及時上貨、做陳列、策劃促銷,針對來藥店中老年人居多,推出買糧油產品送廚具禮品的促銷活動。此外,由于代理的品牌山茶油具有預防“三高”:高血脂、高血壓、高血糖的效果,贈品也很實用、符合目標消費人群的需要。因此,一個月過去,銷量大增。隨著時間的推移,湘蔚公司成了藥店里銷售糧油產品的“隱形冠軍”。

  沒想到,開辟新的戰場——一些同行沒有想到的藥店,竟然找到了一片市場的藍!獰o人競爭的醫藥領域,從而獲得了意想不到的銷售效果。嫁接營銷,把藥品渠道嫁接到快消品,通過藥店的專柜宣傳和促銷,產品與顧客匹配,避開同質化競爭,最后賣出了不菲的銷售業績。

  深入客戶內部,嫁接多元業態。藥店嫁接營銷的成功,讓張總腦洞大開,他決定繼續不走尋常路,進一步拓展思維空間,擴大市場份額。

  在當地,有一家大型央企,員工有10萬人之多,如果能與這家企業對接上,那將成為他們最大的客戶,銷量甚至可以翻翻,但怎么做才能實現呢?通過動用人脈關系,他了解到,這家央企正在對生產、生活區間的商業項目進行招標。經過他的多方努力,本著先做品牌再盈利的原則,最終以合適的租金及經營方案,尤其是能夠滿足客戶需要的系列服務措施,從眾多競爭對手中脫穎而出,獲得了在這家央企集團內部開設大型超市的資格。但張總不想做簡單的超市,他想做一個綜合體,更好地兌現他在競標時的承諾。為此,他除了在超市上全自己所代理的七個品牌的產品外,還跟銀行合作,在超市外側,安裝了ATM機,方便員工取錢;設立快遞站,方便員工寄取件;在店中開辟一個小區間,開設咖啡廳;并在服務臺放有一些即食品,比如蒸玉米、紅薯、烤香腸等,形成一個小餐吧。

  為了更好地了解、挖掘企業員工的產品需求,還在超市門口、服務臺、收銀臺等處放置顧客意見。撼羞缺乏或還需要采購什么產品?在產品品類、服務項目等方面有哪些好的建議?超市在經營與管理中,還存在哪些不足?通過這種嫁接的綜合商業業態,由于滿足了顧客的需求,又能認真傾聽顧客的心聲,因此,很受顧客們的歡迎,超市的生意紅紅火火。

  直接營銷,嫁接互聯網。坐銷的時代,已經一去不復返了。張總深知,要想不被這個殘酷的市場所淘汰,就必須主動出擊。通過走出去,尋找顧客,了解顧客的需求,并與顧客互動與相知。不做一時的顧客,要做長久的朋友,是張總所要達到的經營目標。


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關于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名營銷實戰培訓專家、經銷商戰略發展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監班特約講師,“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者,曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發表營銷與管理文章200多萬字,出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實戰小說《挑戰》,經銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》,歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職。
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