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在線教育培訓行業產品營銷團隊建設的“馬太效應”


中國營銷傳播網, 2021-01-31, 作者: 張京宏, 訪問人數: 2162


  “馬太效應”(Matthew Effect)是《圣經》(The Bible)中的故事。圣經《新約•馬太福音》一則寓言:“凡有的,還要加倍給他叫他多余;沒有的,連他所有的也要奪過來”。表面看起來馬太效應與平衡之道相悖,與二八定則類似,實際是指強者愈強、弱者愈弱的現象,廣泛應用于社會心理學、教育、金融以及科學領域。本文從實例出發,進行分析,以拋磚引玉。

  一、疫情帶來的風口機遇

  2020年元月新冠疫情爆發以來,酒店、餐飲、線下教育等諸多行業受到嚴重沖擊,不少公司陸續倒閉。線下教育領域的公司倒閉了一大波,包括著名的兄弟連、好未來等,這些線下機構的現金流一般預備三到四個月,經不起百年一遇的罕見疫情的巨大沖擊。疫情之下,在線教育培訓迎來了一次機會。人們可以通過計算機網絡,居家在線進行專業知識的學習。在這種情況下,到了2020年十一月中旬,筆者和合作多年的具有公信力的公立機構得到了一個投資在線教育培訓行業的機會,總投資額人民幣7200萬元,機構投資占比88%,筆者投資占比12%,除了前期幫忙搭建團隊之外,后續均為純財務投資,不參與日常運營管理。

  出于對筆者這個小股東的信任,大股東希望筆者推薦初始團隊,進行啟動運作。從啟動經費來說,上海市區辦公室、上海松江辦公室等固定房租成本、初期人員的工資、社保公積金、單位費用、稅收等各項預算,平均每年固定成本170萬元人民幣(總經理固定年薪50萬,營銷From EMKT.com.cn總固定年薪40萬,房租年支付象征性10萬元,借用的大股東本來的辦公地點,其他人員年薪資加上所有人員符合社保公積金標準的總額,以及辦公費用、相關稅務等70萬),已經到位投資3000萬元,可以在沒有任何業務收入的情況下運營十八年。筆者對外宣傳說只到位了1000萬元,只能支撐六年半在這種情況下,筆者發布了招聘信息。很快就有許多應聘簡歷發到筆者郵箱。

  其中大部分是筆者之前經濟金融領域的舊同事、舊相識,希望筆者給介紹一個崗位。

  二、營銷團隊建設的實戰篩選方法

  崗位的本質是價值交換。如果因為和筆者私人關系好,就弄進去,放在一個關鍵崗位上,一年固定薪水拿個幾十萬是小事,關鍵的才能不勝任會耽誤掉市場機會,有的投資機遇在市場上其實也就是一個窗口期,背后損失的是七千萬投資資本和絕好的項目機遇。再說,項目里有筆者12%的真金白銀的血汗錢的投資,推薦人是否才能合適,直接影響筆者的經濟收益。

  筆者采用的方法是實戰法。在項目進行逐級審批的過程中,筆者私人在騰訊課堂用筆者擁有知識產權的營銷課程和銷售傳播課程認真制作在線課程產品,然后把這些課程的分銷模式設定好,分發給筆者認為可信的舊同事或舊相識,來看他們的分銷成果。要放在一個風口期機遇的關鍵項目的關鍵崗位上,需要五個字的標準:可信、可共事?尚攀枪P者信不信潛在應聘者的問題,可共事則是潛在應聘者的勝任能力是否可以產生落地成果的問題。

  經過了一個月的測試,課程在線招收了一百三十多個學員,總20節課程,平均每節課程價格120元,總價格2400元,130多個學員理論上的收益為31萬,實際收款8.2萬,因為有的課程在陸續購買。

  結果是,通過實踐后不同的應聘者成果不同(參見:《蘭徹斯特戰略在中國》,沈宗南、張京宏 著,世新大學出版中心,ISBN978-957-8462-71-7 ,2008年3月。騰訊課堂,《蘭徹斯特戰略在中國,市場經理和融資經理必修課》,http://zhangjinghong.ke.qq.com ,2021)。成績最好的一個應聘者目前在深圳某科技公司擔當前臺,22歲,湖南某縣城出身的小女孩,一直想找機會來上海工作,一個月通過QQ等分銷,獲得了9000多元的分銷提成,該提成是騰訊公司直接結算的,另一個是青海一個國有單位的退休男會計,因為兒子研究生畢業落戶上海,他想找一個相關工作,提成7000多塊錢。其他有提成5000多塊到500多塊的五六人。

  當然,這些人都獲得了面談的資格。筆者之前的舊同事、舊相識,一個月來沒有一個人完成一單落地的,有可能是行業不對,畢竟之前一直是經濟金融行業。從這個角度來說,筆者便不能把新項目的崗位提供給沒有落地成果的熟人,不然把不勝任的人弄進去,必敗。


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關于作者:
張京宏 張京宏:早年畢業于楊虎城將軍創辦的堯山中學.后讀于中國礦業大學,獲法學學士學位。畢業后在人民法院刑事審判庭、民事審判庭、執行局等工作多年,下海從商后歷任中外合資企業部門主管、項目經理、副總經理、總經理、董事長等職,F擔任上海威貞實業有限公司首席PMI項目策劃師,并兼任多家公司的高級資深顧問。
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